Beteende: Om du kliar min rygg kliar jag din

ReciprocitetsprincipenDet är ett väldokumenterat fenomen att det sitter i människans ryggmärg att återgälda tjänster. När någon ger oss en gåva eller gör en tjänst för oss blir vi, omedvetet eller ej, mer benägna att göra något för dem. Det kanske inte direkt låter som raketforskning, men det är intressant att känna till att det beteendet är väldokumenterat i studier. Något som kanske förvånar dig är att du sannolikt faktiskt är lika benägen att göra en tjänst för någon som du inte gillar som för någon du gillar – förutsatt han/hon gjort dig en tjänst först.

Tjänster och gåvor är att likställa. Det finns en anledning varför en del organisationer skickar dig en present som du inte bett om. Till exempel skickar en del insamlingsorganisationer en present till tidigare givare. Det är inte bara för att visa uppskattning som de gör det utan det beror även på det faktum att många av de som får en present känner att de vill ge något tillbaka. En present ökar givmildheten.

Detta kallas reciprocitetsprincipen.

Att beteendet är så djupt rotat hos människor (med undantag för psykopater) medför både en möjlighet och ett ansvar. Det kan förstås användas för manipulation av mindre nogräknade individer och organisationer, men rätt använt är beteendet en förutsättning för vår civilisation. För inte vill du starta ett krig mot någon som gjort något för dig eller gett dig något?

Kom dock ihåg att det också finns negativ reciprocitet. Dagens kund kan vara morgondagens arbetsgivare. Dagens medarbetare kan vara morgondagens chef. Tänk på reciprocitetsprincipen både på lång och kort sikt. Bete dig inte illa mot andra.

Det är bra för dig som konverteringsoptimerare att känna till att beteendet existerar och är så pass reflexmässigt som det är. Använd denna kunskap med ansvar, men ställ dig frågan vad kan du ge dina besökare?

[Detta inlägg är det första i en serie om konverteringsoptimering. Prenumerera på vår blogg för att inte missa fortsättningen. Alla blogginlägg i serien.]